阅读笔记 让你的创业演讲成功：使用皮克斯的故事公式赢得投资者的认可 1.0
这是一个在几分钟内让你的创业演讲更吸引人的框架。
作为一名创业公司的创始人，你的工作有90%都是讲故事。
当你在筹款时，招募联合创始人或员工，面向用户进行营销，团结你的团队，与媒体交流，以及与董事会沟通时，你一直在讲述公司的故事。所有这些人都渴望听到一个好故事，一个能够激励他们并促使他们采取行动的故事。
但是大多数人从未学过如何讲述优秀的故事！ 这是创始人可以培养的最具有影响力的技能，它将提升工作的各个方面。
一 演讲 = 讲故事
讲故事最明显的场合之一是在融资过程中。鉴于你对公司及其存在的目标已经相当坚定，你在融资期间的任务是简明扼要地向投资者讲述你们创业公司的一个引人入胜的故事，以及为什么它是一个非常有前途的投资标的，且不容忽视。
在这里，我们不需要重新发明轮子！ 人们对讲故事已经进行了漫长的探索，我们可以毫不羞愧地借鉴这些经验来讲述更好的故事。事实上，我们可以借用来自世界上最好的故事大师之一皮克斯工作室的故事公式。
二 皮克斯的故事讲述方法
皮克斯工作室一直是电影行业最成功的制片厂之一，其电影在票房上的总收入超过了140亿美元，并获得了23项奥斯卡奖。
一个制片厂怎么能有这么多连续的大片？皮克斯以其严谨而有结构的故事创作过程而闻名，在每部皮克斯电影的核心，都有一个紧密连接和精心计算的故事，它持续地感动着全世界的人们。
| 皮克斯框架 | 描述内容 |
|---|---|
| 从前 | 故事背景 |
| 每天 | 世界中的日常生活 |
| 直到有一天 | 引发故事的事件 |
| 因此 | 主角的旅程 |
| 因此 | 主角接受的新任务 |
| 最后 | 故事的结局 |
来自皮克斯的Emma Coates发布了一套故事准则，其中包括一个故事框架（如上表所示）。这个简单的结构迅速传达了故事的所有重要要素：最初的情况，初始事件，产生的紧张感以及主角的旅程。
举个电影《海底总动员》的例子，故事可以这样分解：
| 皮克斯框架 | 描述内容 |
|---|---|
| 从前 | 从前，有一条叫做马林的鱼，他非常保护他的儿子尼莫。 |
| 每天 | 每天，他警告尼莫大海充满了危险。 |
| 直到有一天 | 直到有一天，为了反抗他爸爸的规矩，尼莫无视了警告，游向了大海深处。 |
| 因此 | 因为这样，他被潜水员捕捉，并被送到一家牙医的鱼缸里 |
| 因此 | 因为这样，马林招募其他海洋生物一起去营救尼莫。 |
| 最后 | 直到最后，他找到了尼莫，并且了解到，爱是建立在信任之上的。 |
三 将皮克斯的故事讲述框架应用于你的创业演讲
你可以使用相同的结构以极其简洁的措辞描述公司的最重要的要点，这样更容易被理解和接受。以下是皮克斯框架如何映射到创业演讲的基本要素：
| 皮克斯框架 | 创业演讲框架 |
|---|---|
| 从前 | 问题 |
| 每天 | 当前解决方案及其不足 |
| 直到有一天 | 你的解决方案 |
| 因此 | 你的解决方案为什么更好 |
| 因此 | 公司目前发展情况 |
| 最后 | 目标市场的潜力和规模 |
1. “从前” => 问题
这里开始描述目前该领域的现状，与你公司的存在无关。你要帮助谁（你的客户）以及他们需要解决的具体问题是什么？
你还可以提到发生在世界上的趋势，来你的公司设置背景。你是否注意到与该问题解决方案有关的经济力量，社会行为或技术进步？你正踏上什么浪潮？你正在哪个风口？
在这里展现你强大的洞察力！ 投资者从数百个领域听到了成千上万个演讲。你至少比他们对你的领域了解多10倍，最好的演讲指出投资者可能甚至不知道的问题，这些是你由于自己独特的背景或经验所掌握的秘密。
🏠 Airbnb的例子 旅行行业正在以X%的速度增长，但预订酒店是旅游者最大的担忧之一。
💰 Coinbase的例子 比特币在早期用户中的使用快速增长，但购买和储存比特币很复杂。
🚀 SpaceX的例子 作为抵御人类存亡风险的保险，我们需要开发能帮助我们在火星上定居的火箭。
2. “每天” => 当前解决方案的问题
在这里，你要解释在第1步中所提到的人们如何解决他们的问题：
- 他们是否使用一些小技巧？ 因为没有一个好的解决方案，他们是否在拼凑一些东西来解决这个问题？在这个领域是否有明显的老牌企业？为什么他们在解决问题方面做得不好？
- 当前解决方案的最大成本是什么？ 时间、金钱、能源？复杂性和头疼问题？
这一点为下面的第4点做准备，你将解释你的解决方案为什么能更好地解决这个问题，所以要突出与当前解决方案相关的问题，这直接关系到你的解决方案的主要价值主张。
🏠 Airbnb 酒店预订费用高昂，不能让你真正体验城市生活。
💰 Coinbase 当前的工具很难组合在一起，限制了比特币的目标用户只限于工程师和黑客。
🚀 SpaceX 目前的火箭不够强大或经济实惠，无法将大规模的人类运输到另一个星球。
3. “直到有一天” => 你的解决方案
现在，你已经设置了客户、问题、当前解决方案以及为什么它们不够好，终于可以介绍你自己的解决方案了。
创始人在这里犯的最大错误是使用行话、营销用语和模棱两可的术语。要具体和直截了当。你提出的确切解决方案是什么？是一个应用程序吗？硬件？连接两个方面的市场？
比起宽泛和含糊不清，还是更好地聚焦和专注。投资者需要一个关于你的解决方案是什么样子的锚点，这样他们可以轻松地看到为什么它比现有的解决方案更好。
🏠 Airbnb 我们正在建立一个市场，让旅游者与当地主人预订房间。
💰 Coinbase 我们正在制作一个托管的比特币钱包。
🚀 SpaceX 我们正在制造可以重复使用并且足够强大的火箭，可以可靠地将人类运送到火星。
4. “因为这样” => 你的解决方案为什么更好
现在我知道你的解决方案是什么了，我需要知道它为什么更好。你的产品的主要价值主张是什么？
记得在步骤2中提到的“当前解决方案的最大问题”吗？你在这里提出的价值主张需要直接与那个大问题相关联：
- 当前的解决方案太贵 -> 你的解决方案更实惠
- 当前的解决方案复杂而且只适用于专家 -> 你的解决方案简化了流程
- 当前的解决方案太慢 -> 你的解决方案更快
🏠 Airbnb 这意味着旅行者预订了更便宜的住宿，而主人可以从他们的空余房间中赚钱。
💰 Coinbase 它让任何人都能通过连接他们的银行账户来购买、卖出和储存比特币。
🚀 SpaceX 由于我们的火箭是可重复使用的，我们大大降低了发射成本，并且我们将利用我们的发射来开发足够强大的火箭，可以把人类运输到火星。
5. “因为这样” => 公司目前发展情况
现在我知道你的解决方案是什么，而且也知道它为什么好。让我们看看你的解决方案是否正确。 你的产品有什么进展吗？
进展可以是很多事情，取决于你的阶段和行业。你必须展示你在证明过程中处于什么位置，特别是你的增长速度有多快。
如果你还没有推出产品，你可以谈谈为什么对你的解决方案如此有信心：来自知名客户的明确兴趣，深入而相关的客户访谈，或者大规模的候补名单。
🏠 Airbnb 我们的平台上已经有X个预订，我们每个月增长X%。
💰 Coinbase 这就是为什么我们的用户群每月增长X%，我们已经管理超过X亿美元的比特币。
🚀 SpaceX 我们的第一步是通过使用我们的初始火箭为付费客户将卫星送入轨道来获得收入。自我们开始以来，我们已经预订了X亿美元的发射。
6. “最后” => 目标市场潜力和规模
如果你正在以比其他解决方案更好的方式解决真实问题，而且通过你的进展来证明，那么你可以通过告诉我这个市场的潜力来进行最后的确定。
由于早期创业投资的经济学问题，投资者需要投资可以成为极具价值的公司。你要采取自下而上的方法：你每个客户可以收取的费用乘以适合你市场的客户数量。
如果此时的演讲简洁明了，你可以在这里快速补充一行关于当前市场之外的任何相邻市场，以及那些市场有多大。
🏠 Airbnb 我们每笔交易的？%费用和每年会选择我们产品的_百万次旅行意味着我们正在追求一个？亿的市场。
💰 Coinbase 由于比特币市场价值为?亿美元，而且%的新比特币买家符合我们的用户画像，我们正在追求一个价值?亿的市场。
🚀 SpaceX 商业卫星发射行业市值为?亿美元，但我们预计我们的低成本发射将在未来10年将其增长至?亿美元。
四 更多案例
以下是其他一些公司如何使用这种讲述故事的方法。请注意，这只是讲述他们故事的一种方式，而且这种结构可以适用于任何行业的任何公司。
Stripe 在线业务需要在其网站上集成支付功能。目前，他们需要开立营业银行账户并使用复杂的变通方法才能接受信用卡支付。我们正在开发一个API，让他们只需一行代码就能接受信用卡支付，而无需开立自己的银行账户。由于如此简单易用，我们的用户群每月增长X％，我们的每月总支付金额达到X美元。随着我们的目标客户在线交易每年增长X％，加上我们每笔交易的X％费用，我们正在占领一个价值X亿美元的市场。
Tesla 我们对化石燃料的依赖是不可持续的，电动汽车是我们应对气候变化的最佳机会。但是目前的电动汽车并不受人欢迎。它们丑陋、动力不足，并且续航里程有限。我们正在制造一款大众市场的电动汽车，这是人们真正想要的。它外观令人难以置信，比大多数汽油动力车更加强大，并且续航里程更长。这就是为什么在这款汽车还未生产之前，我们就已经获得了价值8亿美元的订单。我们从高端市场（价值亿美元）的跑车开始，然后进军大众市场，未来10年内将该市场发展到千亿美元规模。
Robinhood 在股票市场进行投资是消费者积累财富的重要途径，但目前的券商收取高额费用，使购买股票变得复杂。我们正在开发一个移动应用，让散户投资者轻松开立账户并交易股票，而无需支付任何佣金。这么低的摩擦力让我们能够为整整一代新的投资者打开股票投资的大门。我们的用户群每月增长X％，我们正在管理着X亿美元的资金。随着X百万新的散户投资者将通过我们的应用开始投资，我们正在面对一个庞大的X亿美元市场。我们将向这个用户群提供其他金融服务，这将代表着更大的X亿美元市场。
五 修正你的故事并获胜
就像皮克斯一样，你不会在第一个版本中完美地讲述故事。最好的方法是尝试一种故事版本，看看哪些部分有效，然后不断进行迭代。
一种好的方法是使用电子邮件测试：将故事按照电影《皮克斯》的模板撰写成一封电子邮件，并发送给你认识且信任能提供良好反馈的几个人。请他们回复一些问题，看看这个故事是否引人入胜，并根据他们提出的澄清问题进行迭代。
📨 以下是可以使用的电子邮件模板：
主题：请对我的创业公司电梯演讲提供反馈
嗨 ____，
我正在努力使我的创业公司电梯演讲变得更具吸引力。以下是我现在拥有的版本。你能快速阅读一下，并回复一些我在演讲下方提出的问题吗？非常感谢！
[在此处插入基于皮克斯模板的故事]
根据这个故事，你能告诉我：
- 我的目标客户是谁，我为他们解决了什么问题？
- 为什么当前的解决方案不好？
- 我的产品有什么使它更好的地方？
- 如果有关于我正在构建的内容和原因方面有任何不清楚的地方？
非常感谢， [你的名字]
随时将你的演讲以及这个模板发送给我，我会给你一些建议。